WEB-аналитика и аудит

Создание сайтов и SEO

Обучение и консалтинг

Курсы SEO

+7 978 708 10 21

teztec

Что такое целевая аудитория или ЦА? Это группа людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте.

Что такое сегмент ЦА или портрет? Это узкая группа людей по какому либо признаку из всей ЦА.

Зачем нужно знать свою ЦА и ее сегменты? Для того, чтобы получать максимальную отдачу от продвижения и рекламы. Т.к проработав ЦА Вы будете знать кто потенциально заинтересован в вашем продукте, все потребности, проблемы, вопросы, желания потенциальных клиентов. Эта информация позволит не промахнуться мимо и грамотно выстроить процесс взаимодействия с потенциальными клиентами от знакомства до конверсии.

Как не надо определять свою ЦА

Очень часто собственники бизнеса или маркетологи ошибаются в том, что они знают свою ЦА. Пример плохого понимания ЦА по услуге копки колодцев: мужчины от 30 до 70 лет. У которых есть дача и им нужен колодец на даче. Данная информация не дает Вам ничего нового. На ее основе Вы не можете понять критерии выбора, мотивацию к заказу услуги, что волнует потенциальных заказчиков. Вы даже не можете составить качественное предложение. Не говоря о хорошей структуре посадочной страницы. Вы бьете пальцем в небо. Чтобы такого не было Вам необходимо провести большую работу и найти как можно больше информации о ЦА и ее сегментах, что ее волнует, ее проблемы и особенности. После этого Вам необходимо структурировать эту информацию. Существует множество подходов для сегментации, но прежде всего нужно уметь находить информацию о аудитории и ее проблемах.

Пример лучшего понимания сегмента ЦА машины B класса:

- Семьянин
- 30-50 лет
- Средний/маленький доход
- Покупает машину на 5 лет, новую, потому что надежнее и будет служить долго
- Следит за бюджетом, экономит, все считает, ищет лучший вариант по цене.
- Машина средство передвижения, а не показатель статуса. Нужна, чтобы возить детей в садик/школу/ ездить на дачу, работу, магазин.
- Важен размер багажника, ремонтопригодность, надежность, простота, стоимость обслуживания
- Крайне важна цена и условия покупки в кредит т.к денег постоянно не хватает.
- Будут плюсами акции в обслуживании, подарки и бонусы, например зимняя резина т.к главный фактор выбора цена.

Еще пример понимания сегмента ЦА машины А класса:
- Молодая девушка/женщина
- 25-35 лет
- Средний/маленький доход
- Покупает первую машину на несколько лет
- Выбирает что-то “женское”, маленький, городской автомобиль, дабы иметь машину. Хочет новую, потому что боится покупать Б/У
- Критерии выбора: не разбирается в технической части поэтому обслуживание, ТО, помощь крайне важны, низкая, средняя цена, помощь в выборе конкретной модели, простота управления. Принимает выбор на основе интуиции и ощущений.

Где искать информацию по аудитории

  • Если Вы собственник или работник проанализируйте заказы, общение с клиентами и вспомните кто, что, зачем и когда покупает. Если вы продвигаете стороннюю компанию - задавайте вопросы владельцу бизнеса или его работникам.
  • Проведите мозговой штурм. Просто подумайте о том, кто пользуется услугами компании и с какой целью.
  • Анализ соц сетей. 1
    - Проанализируйте группы конкурентов разделы обсуждений и отзывов, жалоб. -Также можно использовать парсеры для анализа групп конкурентов чтобы найти группы с Вашей ЦА. Это позволит Вам лучше понять ее интересы и места обитания. Даже если Вы не планируете продвигаться в соц-сетях. Для этого Вам подойдет сервис https://segmento-target.ru раздел группы, где есть ЦАДалее указываете группу или группы Ваших конкурентов и анализируете результаты.
    - Еще одним ценным источником будут группы по теме проблемы, которую решает Ваш продукт. Например, для школы английского это будут группы на тему английского и как его изучать.

Примеры:

  1. Анализ группы конкурента на интересы пользователя:
    1) Самая популярная группа у аудитории 2Значит основу ЦА составляет женский пол
    2) ЦА занимается или интересуется воркаутом 33) Часть аудитории студенты 4

    4) Часть аудитории мамы 56

  2. 5) Аудитория интересуется йогой 7

Сайты конкурентов. Очень часто на сайте встречаются акции и предложения для определенных сегментов. Также часто определенные услуги направлены на точные сегменты ЦА. Ваша задача тщательно проанализировать сайты конкурентов и понять ЦА. Если сайт конкурента сделан качественно, под ЦА, учитывая все ее особенности и потребности, то Вам не составит труда собрать всю необходимую информацию.

Пример: 8

  • Опрос реальных пользователей вашего продукта или конкурента. Попросить рассказать о выборе, критериях и тд.
    Как Вы можете это сделать:
    1. Найдите группы по интересам Вашей ЦА и создайте там опрос по теме Вашего продукта. Пользователи сами расскажут Вам свои пожелания и проблемы с продуктами конкурентов.
    2. Найдите реального клиента Вашей компании и попросите рассказать о продукте, потребностях, трудностях и тд
    3. Разместите опрос у себя на сайте
    4. Разместите опрос в соц-сетях Вашей компании
    5. Разместите опрос на форуме

Форумы. Найдите форумы или обсуждения по проблеме, которую решает ваш продукт или обсуждение по продукту. На форуме общаются представители Вашей аудитории. Все особенности, потребности, критерии выбора видно наглядно. Для этого вбивайте запросы по теме Вашего продукта добавляя в конце форум. Например, если Вы продвигаете школу английского один из запросов будет “как выучить английский форум”. Далее Вы открываете все результаты выдачи и анализируете то, что пишет Ваша ЦА.

Пример: 9

Открывая данный форум сразу видно, что это форум о путешествиях 10

Значит одна из ЦА хочет изучать английский для путешествий.
Из сообщения пользователя можно взять много полезной информации: 11

1) Трудности - сложно заставить себя
2) Желание изучить язык быстро
3) Цель свободно общаться за границей, вероятно в путешествиях

Таким образом можно собрать огромное количество важной информации!

  • Отзывы. Проанализируйте отзывы о продуктах конкурентов, о продуктах Вашей компании. Для этого вбивайте в ПС запросы вида “Название компании конкурента отзывы” или “Название продукта конкурента отзывы”
    Далее анализируйте отзывы. Здесь важно анализировать не только Ваших реальных конкурентов, но и просто сильных игроков рынка.
    Пример:Отзыв о фитнес клубе: 12ЦА важно, чтобы в зале была хорошая вентиляция, много кислорода 13ЦА важно, чтобы было чисто. Бонусом является качество работы персонала - помощь, подсказки, доброжелательность

Анализ блогов.

Еще один ценный источник информации о ЦА. Для того, чтобы найти блоги и статьи по теме Вам необходимо вбить в ПС запросы вида “Как решить *проблема или желание пользователя” или что-то подобное. Например для школы английского языка это будет запрос “Как выучить английский” Далее анализируйте информацию в статье и комментариях.

Пример:

Информация о трудностях ЦА 14

Еще немного ценной информации из комментариев к статье 15

Потребность - общаться на английском по работе

Как сегментировать ЦА

 

Составляйте таблицу или майндмэп заполняя информацию, задавая вопросы:

1) Что? Какой товар? На данном этапе необходимо расписать все продукты, которые Вы реализуете.
2) Кто? Кому нужен данный товар?
3) Зачем? Мотивация покупки продукта?
4) Когда? (Когда совершается покупка)
5) Где? (В каком месте совершается покупка)

 

Пример: курс английского для путешественников:

1) Что? Курс английского для путешественников
2) Кто? Человек среднего достатка, который путешествует
3) Зачем? Общаться в путешествиях, т.е избавиться от ограничений
4) Когда? Перед отпуском, т.е весной или осенью
5) Где? Блог, соц-сети

Далее, мы переходим к созданию портретов каждого сегмента полученного на предыдущем этапе.

 

Как составить портрет сегмента ЦА:

1) Берем один сегмент из таблицы/майндмепа.
2) Создаем для него портрет реального человека описывая:
- Возраст
- Социальный статус
- Доход
- Где проживает
- Чем занимается
- Где работает/учится
- С какими проблемами сталкивается (В рамках решения проблемы/потребности)
- Персональные особенности (В рамках решения проблемы/потребности)
- Чем увлекается
Т.е должно получится описание реально существующего человека, который потенциально заинтересован в вашем продукте т.к тот решит проблему
3) Далее для портрета необходимо написать:
- Потребность/цель. Напишите какая конкретная потребность есть у данного человека, что он хочет получить, какая конечная цель.
- Что важно для человека в решении проблемы. Это могут быть сроки, цена, гарантии и тд. Для каждого портрета они будут свои.
- Возражения. Какие возражения могут быть у данного человека?

Составив такой портрет Вы сможете составить рабочее УТП, структуру посадочной страницы и контент, а также правильно настроить рекламу.

 

Пример: сегмента ЦА для курса английского для путешественников

Возраст 25/30-40 лет, работает в офисе, средний класс, проживает в крупном городе, занимается своим бизнесом или работает в офисе на серьезной должности. Сложность выбора, мало времени на изучение т.к много работает, нужны быстрые результаты (к отпуску), нужны гарантии, нет времени на поездки в другую часть города. Увлекается путешествиями.
Цель - избавиться от ограничений и иметь возможность общаться в другой стране на английском.
Важно - успеть к отпуску, не тратить много времени, индивидуальный подход
Возражения - Будет ли результат? Гарантии? Будет ли индивидуальный подход?

Что даст полученная информация?

1) Вы будете лучше знать свою ЦА и соответственно работать с ней
2) Вы сможете правильно составить структуру и контент для посадочных страниц по каждому продукту
3) Вы заранее будете знать большую часть возражений покупателей, а значит работать с ними сразу на посадочных, а не в процессе общения
4) Вы будете знать, что важно для покупателя, а значит грамотно использовать эту информацию в контенте, а не делать наугад

Один комментарий
  1. Составленный таким образом массив ключевых слов подлежит оценке, уточнению и фильтрации по частотности (популярности), региональной специфике использования слов, оценке сезонности и общего тренда популярности всех отобранных запросов. Оценка тренда (популярность того или иного термина растет или падает в течение обозримого для статистики времени) позволяет избежать стратегических ошибок, поскольку семантическое ядро и сам сайт создаются на длительное время.

Добавить комментарий

Обязательные поля отмечены *.


*